top of page
  • Writer's pictureNhi Trương

Influencers trở thành nhà quảng cáo: Các thương hiệu thời trang và làm đẹp với sự tiến hóa của Affiliate marketing

Updated: May 24

Tiếp thị liên kết (Affiliate marketing), bắt đầu như một phần nhỏ trong chiến lược tiếp thị của các thương hiệu làm đẹp và thời trang, giờ đây đã trở thành thành phần chính trong hoạt động kinh doanh của họ. Lý do là vì nó cung cấp một giải pháp thay thế tiềm năng ít tốn kém hơn với lợi tức đầu tư (ROI) cao hơn so với tiếp thị thuần túy qua người có ảnh hưởng (influencer marketing). Đây là một cơ hội đã được chứng minh để thúc đẩy doanh số bán hàng với ít đầu tư. “Giá trị thực sự của tiếp thị liên kết là nó chỉ là một cách để tăng cường tiếp thị người có ảnh hưởng của bạn,” Julia Casella, người giám sát truyền thông toàn cầu cho Hourglass Cosmetics, cho biết.


affiliate

Tiếp thị liên kết đã tăng trưởng mạnh mẽ trong thời kỳ đỉnh điểm của đại dịch, giống như thương mại điện tử nói chung. Hơn 50% các chương trình tiếp thị liên kết đã tăng doanh thu trong thời gian phong tỏa.

Ngành tiếp thị liên kết toàn cầu trị giá hơn 17 tỷ đô la và là nguồn thu nhập hàng đầu cho 31% các nhà xuất bản tính đến tháng 2. Một số công ty thương mại liên kết lớn bao gồm Amazon Associates, ShareASale, LTK và ShopMy dành cho thời trang và làm đẹp. Vậy chính xác thì tiếp thị liên kết là gì và làm thế nào mà nó trở thành công cụ sinh lợi cho nhiều thương hiệu thời trang và làm đẹp, đối lập với tiếp thị qua người có ảnh hưởng khó theo dõi? Các thương hiệu đang dành tài nguyên gì cho những nỗ lực này và tiếp thị liên kết chiếm bao nhiêu phần trăm doanh thu của họ? Ở đây, chúng tôi đã tiếp cận các nhà tiếp thị và người sáng lập thương hiệu hàng đầu về làm đẹp và thời trang để tìm hiểu thêm.


Tiếp thị liên kết (Affiliate marketing) là gì?

Tiếp thị liên kết là một loại hình tiếp thị dựa trên hiệu suất, trong đó các thương hiệu trả hoa hồng cho các đối tác liên kết, tức là các cá nhân hoặc công ty độc lập, để quảng bá sản phẩm hoặc dịch vụ của họ và thúc đẩy doanh số hoặc khách hàng tiềm năng đến trang web của họ.


Chuyển hướng sang chiến lược dựa trên Affiliate marketing

Theo Casella, trong tháng đầu tiên của Hourglass trên nền tảng liên kết ShopMy, thương hiệu đã đạt được mức tăng 178% lưu lượng truy cập vào trang web của thương hiệu thông qua trang web của chính mình và trang web của các đối tác bán lẻ. Điều cô ấy thích về ShopMy là nó cũng cho cô ấy biết ai đang thúc đẩy doanh số bán hàng cho các đối tác bán lẻ của Hourglass. “Sự minh bạch này cho phép tôi thấy những người sáng tạo nào đang hoạt động trên các nhà bán lẻ khác nhau của chúng tôi và giúp tôi tận dụng những người sáng tạo đó cho các quan hệ đối tác với các nhà bán lẻ đó,” Julia nói. “Bằng cách tương tác với những người hâm mộ thương hiệu hiện có và sử dụng các quan hệ đối tác trả phí, chúng tôi đã có thể đạt được mức tăng lưu lượng truy cập gần như ngay lập tức.” Nền tảng này cũng cho phép cô ấy thấy tài năng nào đang làm việc để thúc đẩy doanh số bán hàng có ý nghĩa, ngoài các chỉ số về lượt xem và mức độ tương tác, cô ấy lưu ý.

“Nền tảng liên kết hiện có thể giúp theo dõi một phần hành trình của khách hàng — đặc biệt là khi được kết hợp với một nhóm thương mại điện tử nội bộ tốt, họ sẽ giúp trích xuất dữ liệu, chẳng hạn như tỷ lệ phần trăm khách hàng sử dụng mã của người có ảnh hưởng là khách hàng mới so với khách hàng quay lại trang web,” cô nói.

Cô ấy bổ sung rằng tiếp thị liên kết không phải là một khoa học chính xác, nhưng nó là một mảnh ghép khác của hành trình người tiêu dùng đang không ngừng phát triển. Cô ấy thừa nhận rằng hành trình của khách hàng rất rộng và các liên kết liên kết không thể nắm bắt tất cả doanh số bán hàng mà người có ảnh hưởng thúc đẩy. “Phần lớn các sản phẩm trang điểm vẫn được mua trực tiếp tại cửa hàng,” cô nói. Một thống kê từ Quantilope xác nhận rằng 67% người tiêu dùng vẫn đang mua sắm trang điểm tại cửa hàng.

Các công ty liên kết như ShopMy kiếm được một phần doanh số bán hàng. ShopMy lấy 15% trên tất cả, nhưng tỷ lệ hoa hồng cho các người sáng tạo trên nền tảng dao động từ 10-30% mỗi lần bán hàng, theo một đại diện từ thương hiệu. Tỷ lệ hoa hồng liên kết tiêu chuẩn dao động từ 5-25%, theo AffiliateWP.


Khi nào Affiliate marketing không hoạt động?

Julia lưu ý rằng điều quan trọng là phải có một chiến lược người có ảnh hưởng mạnh mẽ để hỗ trợ tiếp thị liên kết. Đối tác của Jennifer Bett Communications, Melissa Duren Conner đồng ý rằng tiếp thị liên kết có thể không hoạt động nếu các thương hiệu không có đủ nguồn lực để quản lý chương trình. “Công việc này đòi hỏi thời gian và sự kiên nhẫn để theo dõi doanh số bán hàng và hoa hồng, xây dựng quan hệ đối tác chiến lược, phê duyệt đơn đăng ký và quản lý hàng ngày,” cô nói. Cô ấy bổ sung rằng nhiều thương hiệu thương mại điện tử đã thành lập như Amazon và các nhà bán lẻ lớn cũng cung cấp hoa hồng rất cạnh tranh, khiến các thương hiệu nhỏ hơn và khởi nghiệp khó cạnh tranh.

Maria Costa, giám đốc tiếp thị thương hiệu và tích hợp tại M.M.LaFleur, cho biết công ty của cô đã dành vài năm qua để thực hiện chiến lược người có ảnh hưởng truyền thống hơn, bao gồm các quan hệ đối tác trả phí và tặng quà. Kết quả là, giờ đây công ty có sự hiểu biết sâu sắc về những người có ảnh hưởng không chỉ là những người tạo nội dung tuyệt vời mà còn là những người thúc đẩy doanh thu mạnh mẽ. “Khán giả của họ thực sự tin tưởng họ và chúng tôi muốn làm sâu sắc hơn những mối quan hệ đối tác này thông qua chiến lược hoa hồng trực tiếp,” Costa nói.

Trong quý đầu tiên, M.M.LaFleur đang hợp tác với Flagship, một cửa hàng trực tuyến dành cho người sáng tạo, để ra mắt cửa hàng với người có ảnh hưởng Anh Sundstrom của tài khoản Instagram 9to5Chic, một đối tác lâu năm của thương hiệu. “Thông qua Flagship, Anh có thể chọn lựa một bộ sưu tập các kiểu dáng yêu thích của cô ấy từ M.M.LaFleur, mà cộng đồng của cô ấy có thể mua trực tiếp qua trang web của cô ấy thay vì phải điều hướng đến trang web của chúng tôi, do đó loại bỏ một số khả năng giảm đi trong phễu tiếp thị từ cân nhắc đến mua hàng,” Costa nói. Các giao dịch bán hàng được hoàn thành qua cửa hàng này sẽ nhận được hoa hồng cao hơn so với thông qua LTK, cô bổ sung. “Dựa trên các tín hiệu hiệu suất mà chúng tôi thấy với Anh, chúng tôi sẽ triển khai thêm các quan hệ đối tác với cấu trúc tương tự trong suốt năm.”

Trong khi M.M.LaFleur vẫn đang trong quá trình ra mắt với Flagship, Costa cho biết họ đã thấy thành công trong quá khứ bằng cách ra mắt các bộ sưu tập hàng tháng của các kiểu dáng M.M.LaFleur với các đối tác người có ảnh hưởng như Sai de Silva và Chrissy Rutherford. “Trung bình, chúng tôi thấy mức tăng 10% trong doanh số bán hàng của các kiểu dáng được giới thiệu thông qua các bộ sưu tập này,” cô nói. “Mục tiêu của chúng tôi là thấy mức tăng doanh số bán hàng với các kiểu dáng được giới thiệu trong các cửa hàng Flagship.”

Thương hiệu làm đẹp của Gwen Stefani, GXVE Beauty, đã tạo ra chương trình liên kết của riêng mình trong nhà. Thương hiệu được tạo ra dành cho cộng đồng những người yêu thích trang điểm, những người tìm thấy sự tự biểu đạt và sáng tạo thông qua trang điểm. Sứ mệnh đó đã dẫn đến sự phát triển của Cộng đồng GXVE, ra mắt vào mùa thu năm ngoái. “Cộng đồng GXVE là một nền tảng kỹ thuật số thuộc sở hữu của thương hiệu, cung cấp một trung tâm đặc biệt cho các đại sứ thương hiệu để tương tác với Gwen, nhận giáo dục về sản phẩm và hướng dẫn, và kết nối với nhau,” Lindsey Roggentien, CCO của GXVE Beauty, cho biết. Bất cứ ai cũng có thể đăng ký vào Cộng đồng GXVE. Để đăng ký, người tiêu dùng được khuyến khích truy cập vào tab Chương trình Đại sứ trên trang web GXVE. Từ đó, họ được yêu cầu cung cấp liên kết đến các tài khoản mạng xã hội của họ và một tuyên bố cá nhân ngắn gọn nêu rõ lý do họ muốn trở thành một “Gxver.” Mặc dù chia sẻ các liên kết mạng xã hội, không yêu cầu số lượng người theo dõi tối thiểu để có cơ hội được xem xét là một đại sứ — chỉ cần có niềm đam mê với trang điểm và thái độ tích cực. Một khi được phê duyệt, Cộng đồng GXVE nhận được liên kết đại sứ của riêng họ, nơi họ có thể kiếm hoa hồng từ bất kỳ sản phẩm nào họ bán.

“Đây là một cách tuyệt vời để đưa cộng đồng của chúng tôi vào quá trình phát triển sản phẩm của chúng tôi nữa,” Roggentien nói. Cô ấy lưu ý rằng công ty học hỏi về cách cộng đồng của họ sử dụng các sản phẩm và những gì họ đang tìm kiếm trong các lần phát hành tương lai. “Thông qua việc tạo ra nền tảng này, chúng tôi có thể học hỏi, phát triển và kết nối thông qua tình yêu chung về tất cả những điều liên quan đến làm đẹp và trang điểm,” cô nói.

Meg Strachan, người sáng lập và CEO của thương hiệu trang sức Dorsey cho biết rằng “chiến lược người có ảnh hưởng truyền thống dựa trên việc tặng quà và bài đăng trả phí, cả hai đều không cho phép các thương hiệu hoặc người có ảnh hưởng theo dõi lượng doanh số bán hàng được thúc đẩy bởi một quan hệ đối tác.” Strachan trước đây đã làm việc trong tiếp thị tăng trưởng cho các thương hiệu trực tiếp đến người tiêu dùng được hỗ trợ bởi VC, nhưng cô nói khi cô ra mắt Dorsey vào cuối năm 2019, cô không áp dụng cách tiếp cận truyền thống — và điều đó đã là yếu tố chính cho sự thành công của nó. “Nội bộ, chúng tôi không gọi những người có ảnh hưởng là người có ảnh hưởng,” cô nói. “Chúng tôi gọi họ là những gì họ thực sự là: nhà quảng cáo.” Quan hệ tiếp thị liên kết tái định hình mối quan hệ, cô nói, để tất cả các bên đều đồng ý về cùng một mục tiêu.


Các nguồn lực mà các thương hiệu đang dành cho Affiliate marketing

Vì Costa nhìn thấy cơ hội lớn để mở rộng chiến lược tiếp thị liên kết của M.M.LaFleur, công ty đang xây dựng đội ngũ tiếp thị hiệu suất của mình, tuyển dụng ở cả cấp quản lý và cộng sự. Đội ngũ này sẽ giám sát sự tăng trưởng hàng ngày, hàng tuần và hàng tháng của kênh này và tất cả các chỉ số hiệu suất.

Cộng đồng GXVE là độc đáo vì nó là một nền tảng kỹ thuật số do thương hiệu sở hữu và điều hành, thay vì một chương trình liên kết với mạng lưới liên kết bên thứ ba, Roggentien nói. “GXVE Beauty có một đội ngũ chỉ dành riêng cho cộng đồng này — từ phát triển chương trình/giáo dục, đến thực hiện các buổi hướng dẫn trực tiếp, tham gia vào các khoảnh khắc tương tác đặc biệt với Gwen, đến cung cấp các chương trình khuyến mãi độc quyền cho cộng đồng và các khuyến khích bán hàng,” cô nói. Cô nói GXVE Beauty cam kết phát triển, hỗ trợ và phát triển từng thành viên trong đội ngũ cộng đồng này suốt 24/7.

“Cộng đồng đại sứ này, còn được gọi là ‘GXVERS,’ rất gắn kết và thích tương tác với nhau. … Thật tuyệt vời khi thấy các mối quan hệ được xây dựng trong cộng đồng GXVER, xuất phát từ tình yêu chung về trang điểm, nghệ thuật và tất nhiên là Gwen,” Roggentien nói. Các đại sứ nhận được hoa hồng 30% cho bất kỳ sản phẩm nào họ bán qua liên kết cá nhân, một trong những tỷ lệ tiêu chuẩn cao nhất trong ngành, cô nói.

Strachan cho biết Dorsey xử lý tất cả các hoạt động tiếp thị liên kết liên quan đến người, bao gồm người có ảnh hưởng trên Instagram, thông qua đội ngũ nội bộ của mình. “Chúng tôi sử dụng các nguồn lực bên ngoài để hỗ trợ tiếp thị liên kết thông qua các ấn phẩm truyền thống hơn,” cô bổ sung.

Duren Conner cho biết agency của cô đang tiến gần đến mốc một năm ra mắt bộ phận liên kết trong nhà. “Kể từ khi được giới thiệu vào tháng 4 năm 2022, hạng mục này đã thành công trong việc tích hợp liền mạch trong các nỗ lực quan hệ truyền thông của JBC, tối ưu hóa chiến lược và mục tiêu PR và liên kết của mỗi thương hiệu tương ứng.” JBC cho rằng thành công này “phần lớn là do sự giao tiếp nhất quán giữa các đội ngũ PR và liên kết của chúng tôi — cân bằng giữa các cơ hội truyền thông kiếm được và các quan hệ đối tác liên kết có ý nghĩa với các nhà xuất bản.”


Doanh thu từ Affiliate marketing

Năm 2022, tiếp thị liên kết đã tạo ra 13% doanh thu của M.M.LaFleur.

Khi so sánh doanh thu liên kết của một khách hàng từ Q4 2021 đến Q4 2022, trong thời gian Jennifer Bett Communications bắt đầu dẫn đầu các chương trình liên kết của họ, doanh thu liên kết đã tăng 134%. Trong một trường hợp khác, trong 2 quý đầu tiên tận dụng công việc liên kết, một trong những khách hàng của agency đã vượt qua 150.000 đô la tổng doanh thu liên kết, Duren Conner cho biết.

“Tôi nghĩ rằng cách các thương hiệu làm việc với các nhà quảng cáo liên kết trên Instagram vẫn đang ở giai đoạn đầu,” Strachan nói. “Rõ ràng là các khán giả ngách sẽ thúc đẩy sự tăng trưởng và tương tác có ý nghĩa cho các thương hiệu trong tương lai.”

コメント


bottom of page