• Uyen Mac

4 chỉ số quan trọng cần được giải mã đối với subscription apps (P1)

Nếu bạn đang làm việc với một subscription app, điều quan trọng nhất là phải nắm bắt được tốc độ hoạt động của ứng dụng đó và hiểu được quỹ đạo chung. Hiện có một số chỉ số tiêu chuẩn có thể mang lại nhiều ý tưởng hay cho mọi subscription app, trong khi các chỉ số khác sẽ phụ thuộc vào mô hình kinh doanh (B2B, B2C, SaaS, v.v.). Tại bài viết này, chúng ta sẽ tập trung vào các app cung cấp dịch vụ trực tiếp cho người tiêu dùng, như dịch vụ phát video trực tuyến hoặc fitness app.


Trong các ứng dụng này, khách hàng có thể là người dùng miễn phí hoặc trả tiền hàng tháng cho các chức năng nhất định. Họ thường truy cập vào ứng dụng thông qua bản dùng thử miễn phí và sau đó có thể truy cập được nội dung khác ở một số mức giá khác nhau. Bản thân mỗi app có thể có các đợt bán thêm từ các gói rẻ đến đắt, cũng như các tiện ích mua một lần được bổ sung.


Với những hành trình khách hàng này, hãy cùng xem cách xác định kết quả kinh doanh thành công. Việc phân tích các chỉ số phù hợp sẽ giúp team bạn luôn được thông báo về những trở ngại (dấu hiệu tăng trưởng tích cực) hay khó khăn (dấu hiệu cho thấy sự phát triển của app) giống như app có thể thiết lập được một biểu đồ dẫn đến thành công.


Bạn nên theo dõi những chỉ số nào?

Các yếu tố tạo nên thành công cho một ứng dụng B2C SaaS thuộc bốn loại:

  • Acquisition (Chuyển đổi)

  • Growth (Phát triển)

  • Re-engagement (Tương tác lại)

  • Support (Hỗ trợ)

Chỉ số chuyển đổi cho các subscription apps

Acquisition là quá trình tìm kiếm khách hàng mới, đây thường là phần khó nhất của bất kỳ doanh nghiệp nào. Dưới đây là một số cách để theo dõi số tiền bạn đang chi cho việc thu hút người dùng và liệu số tiền đó có mang lại hiệu quả hay không.


Lượt tải

Để biết số lượng chuyển đổi của bạn đang tăng lên như thế nào, tất nhiên bạn có thể xem số lượt tải xuống mà app của bạn có trên các nền tảng khác nhau (App Store, Play Store và web). Để phân bổ người dùng mới thuận tiện hơn, hãy cân nhắc làm việc với nhà cung cấp phân bổ để giúp phân biệt lượt tải xuống organic (người dùng tìm thấy ứng dụng một cách tự nhiên) với lượt tải xuống trả phí (người dùng tìm thấy ứng dụng thông qua quảng cáo hoặc marketing).


Lợi tức chi tiêu quảng cáo (ROAS)

Đối với paid acquisition, bạn sẽ biết xem lợi tức chi tiêu quảng cáo (ROAS) là bao nhiêu. Điều này được tính bằng tổng doanh thu chia cho chi tiêu quảng cáo được phân bổ. Ví dụ: nếu một campaign quảng cáo có giá 10 USD cho mỗi khách hàng trả tiền và tạo ra doanh thu 15 USD cho mỗi khách hàng thanh toán trong vòng 90 ngày thì ROAS trong ngày 90 sẽ là 5 USD cho mỗi khách hàng. Thời gian hoàn vốn lý tưởng và lợi nhuận kỳ vọng phụ thuộc vào ngành cụ thể, mục tiêu kinh doanh, kênh marketing và rất nhiều yếu tố khác. Mặc dù 5 USD ROAS ngày 90 là một ví dụ dễ hiểu, nhưng có thể sẽ rất khó để đạt được kết quả tương tự trong thế giới thực.

Những gì doanh nghiệp đang tìm kiếm là có được chỉ số ROAS luôn ổn định hoặc tăng lên khi các campaign quảng cáo chạy liên tục hoặc trở nên hiệu quả hơn. Khi ROAS giảm là một dấu hiệu cho thấy bạn cần bắt đầu thử nghiệm các kênh mới, quảng cáo mới và thậm chí có thể thực hiện các thay đổi đối với chính ứng dụng.


Customer acquisition cost (CAC)

Customer acquisition cost (CAC) được tính bằng tổng chi tiêu chia cho số lượng khách hàng. Ví dụ: nếu cùng một campaign quảng cáo có giá 5.000 USD và campaign có được 1000 người dùng mới, thì CAC là 5.000/1000 hoặc 5 USD cho mỗi người dùng mới.


Như đã đề cập ở trên, bạn cũng có thể muốn tính CAC chỉ đối với khách hàng trả tiền thay vì tính theo lượt download app hoặc các số liệu khác. Nhiều subscription app tính CAC theo cách này, nhưng một số tính toán theo cách riêng và sử dụng một từ viết tắt khác như CPPU (Cost Per Paying User).


Lý tưởng nhất bạn có thể mong muốn là chỉ số CAC nhỏ hơn mức doanh thu trung bình mang lại trên mỗi khách hàng. USD cách nhanh chóng để xác định xem các campaign acquisition có sinh lời hay không.



Giá trị vòng đời khách hàng (Customer lifetime value)

Giá trị vòng đời của khách hàng (CLTV) là thước đo giá trị của mỗi khách hàng đối với doanh nghiệp. Nó được tính bằng cách lấy doanh thu trung bình trong một khoảng thời gian của mỗi khách hàng (ví dụ: chi phí đăng ký hàng tháng) nhân với thời gian người dùng tiếp tục đăng ký. Ví dụ: nếu phí đăng ký ứng dụng hàng tháng là 10 USD và người dùng thường đăng ký trong 2 năm, thì cLTV là 10 USD x 24 tháng = 240 USD.


Khi theo dõi chỉ số này, bạn sẽ muốn cLTV trung bình của doanh nghiệp tăng lên theo thời gian (mỗi người dùng cá nhân càng có giá trị hơn đối với doanh nghiệp theo thời gian) hoặc nhiều người dùng hơn bắt đầu sử dụng ứng dụng của bạn, điều này cân bằng với việc giảm chỉ số cLTV. Lưu ý rằng CAC có liên quan nhiều đến chỉ số LTV. Nếu LTV của doanh nghiệp thấp hơn CAC, bạn đang có xu hướng chi tiêu nhiều hơn số tiền mình kiếm được từ khách hàng thông thường, USD dấu hiệu cho thấy bạn cần chi tiêu ít hơn để có được hoặc làm cho gói đăng ký có giá trị hơn đối với khách hàng.



Chỉ số tăng trưởng cho các subscription app

Để đo lường sự phát triển của ứng dụng, điều quan trọng là phải theo dõi doanh thu mà ứng dụng của bạn đang mang lại, cũng như cách ta đang làm để mang lại giá trị cho người dùng thông qua việc đăng ký app.


Doanh thu định kỳ hàng tháng (MRR)

MRR là doanh thu định kỳ từ các đơn đăng ký. Ví dụ: nếu có 10.000 người dùng đăng ký với giá 10 USD mỗi tháng, thì MRR là 100.000 USD. Bằng cách tổng hợp doanh thu theo hợp đồng thường xuyên mà một doanh nghiệp thu về, MRR thường được sử dụng để trình bày bức tranh về sức khỏe tổng thể của công ty.

Giá trị khách hàng hàng năm (ACV)

ACV là thước đo doanh thu của một tài khoản mỗi năm. Không giống như MRR, nó bao gồm bất kỳ giao dịch mua lẻ mà khách hàng có thể đã thực hiện trong năm đó. Ví dụ: nếu một khách hàng đăng ký 100 USD hàng năm, nhưng cũng chi 30 USD cho các giao dịch mua lẻ, thì ACV của họ sẽ là 130 USD. Các giao dịch mua tương tác của Tinder để có lượt Super Like, Boosts và các tính năng khác là một ví dụ về lý do tại sao ACV có thể cao hơn nhiều so với những gì khách hàng đã trả trong phí đăng ký.


Tỷ lệ bắt đầu dùng thử và trial conversion

Nhiều subscription app cung cấp bản dùng thử miễn phí để cho phép khách hàng “thử trước khi mua”. Tỷ lệ người dùng bắt đầu dùng thử và tỷ lệ chuyển đổi từ bản dùng thử sang đăng ký trả phí mang lại những insight có giá trị về hiệu quả của chiến lược freemium của bạn.


Như với nhiều số liệu đo lường khác, không có tỷ lệ trial start hoặc tỷ lệ trial conversion lý tưởng. Một số ứng dụng rất khắt khe với chiến lược freemium của họ, cung cấp rất ít hoặc không có nội dung hoặc chức năng hữu ích cho người dùng miễn phí. Các ứng dụng này có xu hướng có tỷ lệ trial start cao hơn nhiều, nhưng sau đó lại có tỷ lệ trial conversion thấp hơn nhiều. Các ứng dụng khác lại thường thoải mái hơn nhiều với chiến lược freemium, cung cấp nhiều nội dung và chức năng cho người dùng miễn phí và hiếm khi hiển thị yêu cầu đăng ký trả phí. Các ứng dụng này có xu hướng có tỷ lệ trial start thấp hơn, nhưng tỷ lệ trial conversion cao hơn nhiều. Theo dõi các chỉ số này sẽ giúp bạn xây dựng chiến lược freemium phù hợp cho sản phẩm của mình.

Nguồn: Appradar

Về AppROI AppROI Marketing là Growth Marketing Agency, có thế mạnh về Digital Performance Marketing với năng lực triển khai và tối ưu hiệu quả marketing trên nền tảng công nghệ mang lại khách hàng thực sự, giúp khách hàng đo lường giá trị lâu dài sau khi mua sản phẩm hoặc dịch vụ. Hiện tại, AppROI đang đồng hành cùng các đối tác lớn như Google, TikTok, Facebook, Cốc Cốc, AppsFlyer, Adjust, CleverTap, Insider.... E-mail: info@approi.co Hotline: 0789.99.66.88